NEGOZIARE IN MODO PROFESSIONALE

Pensi che gli affari siano una battaglia? Credi che la personalita’ piu’ forte sia quella che alla fine vince in una trattativa?Ti tirare sul prezzo e ottenere sempre uno sconto?

Forse non sono qualità ideali per fare business. 

C'è differenza tra negoziare in modo professionale – e profittevole – e la contrattazione tipo bazaar dove si cerca di mettere sotto l’altro. E mi dispiace, ma non funziona perche’ il tuo interlocutore, troverà sempre il modo di avere la sua rivincita.
In questo articolo ti voglio presentare alcuni elementi chiave di una negoziazione professionale.

1) Separa le persone dai problemi, ovvero non metterla mai “sul personale”

“Niente di personale, sono solo affari”. Questa frase magari l’hai sentita nei film, detta dallo spietato business man (o ganster) di turno. Ma e’ assolutamente vera: da una negoziazione e in generale quando si fa business, bisogna sempre lasciar fuori i problemi personali.
Quandi si negozia, ovvero quando due parti vogliono ottenere entrambe risultati vantaggiosi per se stesse, non sono mai in discussione le persone. Non si sta discutendo di chi ha ragione o ha torto, di chi è più intelligente o preparato, di chi vince o chi perde. Ciò che conta è che vogliamo ottenere dei risultati e, per raggiungerli, dobbiamo risolvere dei problemi.
I problemi “personali” nascono in genere per tre motivi:

• percezioni: le persone hanno percezioni diverse sulle stesse cose. E’ quindi necessario allineare le percezioni in maniera obiettiva, per eliminare una prima potenziale fonte di conflitto “personale”
• emozioni: le persone hanno emozioni e bisogna capire quali sono per gestirle con le giuste tecniche comunicative
• comunicazioni: molti problemi nascono semplicemente da una cattiva comunicazione, a sua volta influenzata da percezioni ed emozioni. Se sappiamo comunicare in maniera efficace, possiamo eliminare questa sorgente di problemi e gestire le altre due

2) Focalizzarsi sugli interessi, ovvero non cercare mai di “essere il più forte”

 E' essenziale evidenziare e discutere i rispettivi interessi in modo da metterli sul piatto. Da là si può poi partire per trovare accordi soddisfacenti per entrambi.
Come vedi è un concetto agli antipodi del “io vinco, tu perdi” e fa comprendere cosa si intende con “win-win”: in una negoziazione efficace entrambe le parti ottengono il più possibile ed è quello l’obiettivo comune.

3) Creare opzioni, ovvero “vediamo insieme come fare”

Quando hai risolto i problemi della personalizzazione e messo sul piatto i rispettivi interessi hai creato le basi per trovare insieme delle opzioni. “Insieme” è il concetto chiave: entrambe le parti devono essere attive nel trovare opzioni creative per ottenere i risultati desiderati.
Spesso infatti